李建华：坚持梦想总有一天会实现

任何企业的成功都不是可以纸上谈兵规划出来的，任何企业永远无法脱离战略的指引而前行，万事利的历程印证了这一点。它之所以取得今天的成绩，最重要的原因不是做了什么，而是想清楚关于战略的三个问题“能做什么，可做什么，及不做什么？”

李建华，我校知名校友，现任万事利集团有限公司总裁、民建浙江省第八届委员会常务委员、杭州市江干区人大代表、浙商全国理事会主席团主席、浙商研究会副会长。在他看来，做企业就像蚕的一生，要经历卵、蚁、虫、蛹、蛾五种形态，变化轮回、生生不息——随着外界环境的变迁适时调整自身形态以适应变化，既是生物进化的本能，也是企业经营的朴素哲学。

外企的青睐

早在几年前，李建华到法国考察，在卢浮宫参观时偶然看到一把用丝绸面料包裹的椅子，当即被吸引住了。柔软的丝绸与坚硬的木头天衣无缝地结合为一把充满美感的椅子，散发出超越产品的迷人魅力，“简直就是一件无与伦比的艺术品”，李建华心生触动，“我们不要认为自己有什么了不起，差的远了，人家的丝绸可以做成椅子，一把椅子卖几万块，为什么我们做不到？”当时，万事利主要从事丝绸面料生产，与绝大多数中国丝绸企业的处境一样，在全球分工中处于供应链下游，生存艰难，一米丝绸面料出口国外利润只有区区几块钱，但是经过国外品牌厂商的设计、加工和包装，利润可能暴涨上百倍。李建华迫切希望开辟一条通向高利润区的通道。带着的疑问和好奇，李建华辗转打听到这把椅子的生产商，专门花了一天时间驱车赶往法国南部的厂区，结果被厂家告知，“椅子是他们生产的，但丝绸面料另有其人，由法国里昂的另一家工厂供应”。李建华根据这个线索，按图索骥找到里昂，却被对方拒之门外。理由很简单：“中国制造”名声在外，法国人担心生意被抢，对黄皮肤、黑头发的中国人敬而远之。

然而，李建华没有想到，仅仅过了几年，形势反转，这家法国企业居然主动找上门来。2013年，万事利集团收购拥有120多年历史的法国丝巾品牌MARC ROZIER，并于2014年聘请爱马仕丝绸控股有限公司CEO Patrick Bonnefond担任高管。没过多久，当初拒绝李建华的那家法国企业，通过Patrick Bonnefond向万事利表示合作意愿，“能不能到中国市场销售我们的产品？”短短数年时间，万事利究竟发生了怎样的改变，以至于令高傲的法国人刮目相看？

光荣的历史

万事利的前身是成立于1975年的乡镇企业“杭州笕桥绸厂”，由沈爱琴与22名“洗脚上田”的农民联合创办。杭州笕桥古称“茧桥”，是中国历史上著名的丝绸重镇，南宋时即形成成熟的丝绸产业布局，而创始人沈爱琴则是当地富有名望的丝绸世家沈氏之后人。

历史上，中国丝绸曾是令西方上流社会趋之若鹜的奢侈品，各国元首和贵族莫不以穿着中国丝绸为荣。但到了近代，中国丝绸产业却严重落伍了。由于工艺技术落后，品牌意识淡漠，长期停留在粗放生产阶段的中国丝绸企业集体沦为西方品牌的原料商和代工厂。这些西方品牌以每米几元至十几元的价格从中国采购丝绸面料，经过印花、印染、防皱等一系列工序后，产品以数千人民币的价格上市，依旧供不应求。一个严峻的事实是：中国生产了全球90%的蚕茧、70%的生丝、45%以上的坯绸，但丝绸工业总产值甚至不及法国的一个零头。

“让万事利品牌家喻户晓，当人们提起丝绸，第一个想到的就是万事利”。一代人有一代人的使命，也有一代人的优势和局限。这个愿望的实现，落在万事利第二代管理层身上。2012年元旦，屠红燕与李建华正式接管生意。

品牌的故事

李建华是2003年加入万事利的，他还记得第一天上班，打车到万事利，“出租车都知道万事利，因为杭州笕桥那边有一个公共汽车站叫万事利，但是所有的司机都不知道万事利是干什么的”。事实上，万事利做了很多宣传，效果不理想的原因在于主营业务是丝绸出口贸易，长期与外国厂商打交道，与本土消费者并不发生交集。但是到了2003年，由于化纤产品的迅猛增长，全球丝绸原料需求萎缩，倒逼万事利开辟国内市场，不得不加大品牌建设力度。

有什么办法可以让更多人知道万事利呢？2003年，李建华无意间看到2008年北京奥运会筹备的新闻，预感这可能是一个机会——“你的产品现场直播被全球数十亿观众看到将是什么效果？”不顾反对意见，李建华组织了一个团队，与奥组委主动联系，“我们希望帮你们做东西，不要钱，送给你们。”当时距离奥运会开幕还有几年时间，大多数中国企业对于奥运会没有什么概念，竞争对手很少，所以万事利顺利取得2008年北京夏季奥运会特许经营商资格。2008年8月8日，北京奥运会开幕仪式上，万事利精心制作的丝绸礼服亮相。当时万事利本来有机会包揽所有颁奖礼服，但由于时间紧张，人手有限，只做了两款礼服，其中一款便是后来被多次仿制的“青花瓷礼服”。其余礼服的生产也使用了万事利的面料和绣花。万事利为北京奥运定制的丝绸礼服全部采用苏式缂针刺绣的纯手工技法制作，从苏州聘请技艺最精湛的老绣娘，最高年龄68岁，选用最精良的丝绸面料，不惜成本和时间精工细作而成，每一件礼服至少要耗费半个多月。既然每一件都价值不菲，那为何还要免费提供给奥运会使用？用李建华的话，那就是“这件事本身的品牌塑造意义超越金钱，也不能用简单地用成本思维来衡量。奥运会是对产品、信誉的最佳证明，借助这股东风可以打开更大的市场。”奥运会颁奖礼服仅一件成本就数万元，总价值不下500万。“我们愿意花这么多钱，北京奥运会有这么多人参加，是中国历史上规模最大的一次盛会，一定要干，干出来让全世界都看到！”李建华还记得，2008年8月8号奥运开幕这天，万事利早早地把广告牌悬挂出来，随着丝绸礼服的亮相，嗅觉灵敏的媒体摩肩接踵地赶来采访报道，万事利一夜之间名声大震。除了颁奖礼服，北京奥运会金镶玉奖牌的绸带也由万事利提供。“玉是扬州一家玉厂加工，上海造币厂做外框，万事利把绸带送过去，少一样也不行”。这间接证明了万事利的实力和信誉。“跟国际大型会议合作，没有很好的信用基础，产品再好，也没人理睬你”。奥运会之后，万事利相继成为世博会、亚运会、大运会、青奥会等大型会议的特许产品经销商。借助北京奥运会这个契机，万事利开辟出丝绸文化产品业务，由此撬动了从低附加值的产品制造到高附加值的文化创造的产业升级。北京奥运会从根基上奠定了万事利丝绸文化产品的品牌形象和业务基础，以至于“后来所有领导人送的礼物，都少不了万事利生产的‘福娃丝巾’”。事后总结，李建华把2008北京奥运会视为万事利转型升级的转折点，“正是因为踩准了这个点，后面万事利才得以在丝绸文化产品领域突飞猛进，以每年超过50%的速度增长。”

“跳出丝绸看丝绸”

2008年之前，万事利实际上已经在丝绸文化产品领域摸索了三四年，积累了一定的经验。通过奥运会这个契机，万事利推出青花瓷礼服、丝绸绶带、福娃丝巾、丝绸请柬等一系列奥运礼品，在提升企业与品牌知名度的同时，也为丝绸文化创意业务探明了方向。

带着这样的眼光，万事利制作了大量融合中国文化元素的丝绸礼品，如丝绸国画、丝绸四大名著、丝绸扇面，甚至从古代文房四宝汲取灵感推出丝绸鼠标垫等产品，以文化创作提升丝绸礼品本身的附加值。屠红燕曾举例，赠送外国友人一件礼物，同样是《孙子兵法》，一本丝绸书、一本普通书，你会选哪一本？“毫无疑问，你一定会选丝绸《孙子兵法》，《孙子兵法》是中国的文化，丝绸也是中国的文化，你送给人家的不仅仅是一件礼物，更是对对方的尊重。”

把丝绸看做一个载体，而不仅仅是一种面料，这便是万事利“跳出丝绸看丝绸”的结果。

跨界与融合是李建华一贯的理念，“老是站在丝绸行业看丝绸，看了几十年又有什么改变？”所以，他基本上“不参加丝绸行业的会议”，而是喜欢与其他不同行业、不同领域的人交往。一次与房地产行业人士聊天的经历，启发李建华把丝绸做成墙纸的灵感，进而拓展出一项新业务——家装材料，比如丝绸沙发、凳子，“这跟行业之内的人怎么能聊出来？”

2014年夏天，万事利推出新产品“真丝凉席”多次脱销。“这个凉席柔软舒适、保湿健康，南京一家企业就订购了好几百套。”这款产品的设计思路来自历史。“皇帝盖的被子、垫的凉席，用的蚊帐……哪一个不是丝绸的，连牙刷都是丝绸绑起来的。”研究越深入，李建华越敬畏历史，“不要以为我们有多少本事，我们现在创造的所有作品历史里都有原型。”

从2012年开始，万事利支持缂丝、宋锦、云锦技艺传承人联合制作丝绸艺术品。丝绸艺术品脱胎于文化产品，加入艺术创作元素，赋予收藏价值，以缂丝技艺制作的多副字画已经成为藏品。只有跳出行业本身，才可能不被行业固有思维束缚，才可能超越狭隘的竞争视野，吸纳新的观念和灵感。

“不专业的事情不要去做” 

丝绸业务之所以柳暗花明，最重要的是坚守，并没有像企业那样，“因为丝绸业务不赚钱就放弃了”。2003年的那场行业危机为万事利的转型升级提供了迫切的动力，凭借多元化布局生存下来的万事利，没有转型到不擅长的其他领域，而是聚焦丝绸，开始独具特色的转型升级。扬长避短是彼得？德鲁克最著名的管理理念，他指出：“一个人要有所作为，只能靠发挥自己的长处。从事自己不太擅长的工作是无法取得成就的，更不用说那些自己根本干不了的事情了。”核心的组织能力是一切战略的起点，一个企业转型升级，首先要认清自己的优势。万事利最大的优势是对丝绸的了解。当然，企业的战略规划不应脱离潮流趋势，既要清楚自己的位置，又要着眼于未来。

万事利坚守丝绸主业，是相信丝绸的未来。不可否认，中国丝绸产业落后于西方，但是这并不意味着丝绸产业不好，“世界上没有做不好的行业，没有做不好的企业，关键看你怎么做”。基于专业化的战略定位，万事利开始做减法，剥离边缘业务，锁定丝绸主业，进行全面升级，与服装制造领域的“轻资产运营模式”不同，万事利并没有完全放弃生产环节，而是保留了核心的印花、印染技术，并花费重金改造升级，技术上走在国内前列。目前万事利丝绸业务板块共有1500余名员工，研发和销售人员占三分之一，其余1000人是产业工人。

万事利拥有70多项专利技术，参与制定100多项行业标准，每年设计3000多个丝绸产品，还是丝绸行业中唯一拥有国家级技术中心的企业。这些抽象数字是那些曼妙的丝绸产品的基本保证。谈起这些年的曲折，万事利集团总裁李建华感喟不已：“只要坚持梦想总有一天会实现。”这并非事成之后的夸夸其谈，而是浓缩了万事利这家传统制造企业涅槃背后重生鲜为人知的心血。

（编辑：张佳佳）